70 MANAGEMENT GOLF MUSS SICH WIEDER RICHTUNG VERKÄUFERMARKT BEWEGEN Deutsches Golf mit hohen Überkapazitäten Studenten der Betriebswirtschaftslehre lernen es bereits im Grundstudium: Bei Unternehmen mit hohem Fixkostenanteil liegt das Kostenoptimum stets an der Kapazitätsgrenze. Dieses sogenannte „Gesetz der Massenproduktion“ führt dazu, dass beispielsweise Airlines und Hotels stets alles daran setzen, eine hohe Auslastung zu erzielen. Das liegt auch daran, dass nicht genutzte Kapazitäten bei Dienstleistungen nicht lagerfähig sind – anders formuliert: Ein nicht verkaufter Sitz im Flugzeug oder ein nicht vermietetes Hotelzimmer geht unwiederbringlich verloren, die Kapazität kann nicht auf einen späteren Zeitpunkt verschoben werden. Das gilt auch für Golfanlagen: Anders als bei Golfausrüstung wie Schläger, Schuhen und Taschen sind die Mitgliedschaften und Startzeiten eine Dienstleistung und als solche nicht lagerbar. Auch wenn der Marketing-Mix viele Parameter kennt, mit welchen sich die Nachfrage nach einer Leistung stimulieren lässt: Bis heute zählt der Preis zu den präferierten Maßnahmen, vor allem in Form kontinuierlicher und aktionsbedingter Nachlässe. Beispielhaft hierfür sei auf die gängige Praxis, Neumitglieder bereits im letzten Quartal des Vorjahres beitragsfrei aufteen zu lassen, und auf die weite Verbreitung von Nachlass-Systemen in der deutschen Golflandschaft verwiesen. Daher weisen die Zahlen der Golf-Betriebsvergleiche auch seit vielen Jahren stets bei den Greenfees deutlich geringere Werte für die effektiv vereinnahmten Entgelte aus, als die Websites der Golfclubs als nominalen Preis angeben. Doch auch bei den Mitgliedschaften stellt man schnell fest, dass diese in Deutschland im internationalen Vergleich noch immer sehr günstig sind. Die Folgen solcher Preismaßnahmen betreffen daher nicht nur die handelnden Betriebe, sondern meist die gesamte Branche. Nach dem erfreulichen Mitgliederzuwachs in Deutschland während Corona hat sich die Situation inzwischen wieder zwischen Stagnation und leichtem Wachstum eingependelt. Vor allem steigende Kosten, wie sie aktuell wohl jede deutsche Golfanlage verzeichnet, sorgen dafür, dass der Break Even ohne Preisanpassungen bei Mitgliedschaften und Greenfees weiter in Richtung Kapazitätsgrenze verschoben wird. Hört man sich in der Golfbranche um, fällt das Urteil zu Preiserhöhungen gemischt aus. Beitragserhöhungen für Mitglieder wurden vielfach angestoßen, waren aber oftmals unter dem Niveau, das die Anlagenbetreiber an sich für notwendig erachtet hätten. Bei den Greenfees wurde vielerorts zwar das nominale Greenfee erhöht, durch vermehrt festzustellende Rabattierungen kam jedoch kaum etwas in den Kassen der meisten Golfanlagen an. Immer häufiger hört man daher, dass die deutsche Golfbranche insgesamt an einem Angebotsüberhang leide. Es gäbe schlicht zu viele Golfanlagen für die aktuelle Nachfrage, so ist mal offen, mal hinter vorgehaltener Hand zu hören. Und anstatt diese Anlagen weiter durch Sonderumlagen oder Nachschüsse der Besitzer oder Betreiber am Leben zu halten, wird immer lauter eine Marktbereinigung gefordert. Der golfmanager hat dies zum Anlass genommen, die Kapazitäten im deutschen Golfmarkt und ihre Auslastung näher zu analysieren. Betrachtung der Mitgliedskapazitäten Traditionell sehen sich deutsche Golfclubs als Mitgliederclubs. Theoretisch können Golfanlagen hier unbegrenzt Mitglieder aufnehmen. Denn die Frage nach der Maximalkapazität an Mitgliedern hängt letztlich eng mit der Frage nach der Spielhäufigkeit, Rundendauer (inklusive der Frage, ob 9 oder 18 Bahnen gespielt werden) und natürlich auch den angebotenen Mitgliedschaftsmodellen ab. In anderen Ländern sind beispielsweise Social Memberships üblich, welche eine Mitgliedschaft ohne eigenes Spielrecht darstellt. Inzwischen gibt es auch in Deutschland immer mehr Anlagen, die Mitgliedschaften jenseits des traditionellen Modells eines Spielrechts Foto: Mike Mockup/stock.adobe.com – Generiert mit KI
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